Aftersales im Wandel: Womit Autohäuser Geld verdienen

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Die Debatte rund um Elektromobilität wird häufig aus der Perspektive von Neuwagen, Reichweiten und Ladeinfrastruktur geführt. Weniger Aufmerksamkeit erhält dabei ein Bereich, der für Autohäuser und Werkstätten wirtschaftlich entscheidend ist: das Aftersales-Geschäft.

Mit dem Wechsel vom Verbrenner zum Elektroauto verändern sich Wartungszyklen, Servicebedarfe und damit auch klassische Ertragsmodelle. Genau darüber spricht Matthias Born, Geschäftsführer von VanSelect, in der aktuellen Podcast-Folge.

Born beschäftigt sich seit über zwei Jahrzehnten ausschließlich mit Transportern, deren Auf- und Umbauten sowie dem Einsatz im Alltag von Handwerk, Logistik und Gewerbe. Seine Diagnose ist klar: Elektroautos kommen seltener in die Werkstatt, der klassische Umsatz mit Ölwechseln und Verschleißteilen fällt weitgehend weg. „Die Autos müssen seltener in die Werkstatt, das heißt weniger Umsatz, weniger Ersatzteile“, sagt Born. Für viele Betriebe ist das eine spürbare Zäsur.

Gleichzeitig sieht er darin keinen Grund zur Resignation, sondern einen Anlass zum Umdenken. Denn auch wenn Wartungsumfänge sinken, verschwinden Servicebedarfe nicht. Sie verlagern sich. Gerade im Transporterbereich entsteht Zusatzgeschäft dort, wo Fahrzeuge an konkrete Einsatzzwecke angepasst werden müssen. Seitenverkleidungen, Böden, Zurrschienen oder spezifische Einbauten gehören für viele Kastenwagen zum Standard. „Fast jedes Auto kriegt eine Seitenverkleidung oder einen Boden. Das kann jede Werkstatt einbauen“, so Born. Dennoch überlassen viele Autohäuser dieses Geschäft externen Anbietern – und verschenken damit Potenzial.

Ein zentraler Punkt in Borns Argumentation: Zusatzgeschäft muss aktiv gewollt und strukturell verankert werden. Wenn der Vertrieb systematisch mitdenkt, lassen sich solche Leistungen direkt beim Fahrzeugverkauf integrieren. Das stärkt nicht nur die Marge, sondern auch die Kundenbindung. Born spricht bewusst von einfachen Maßnahmen, die ohne große Investitionen umsetzbar sind – vorausgesetzt, das Autohaus entscheidet sich, sie selbst anzubieten.

Darüber hinaus verweist er auf spezialisierte Services rund um Aufbauten und Zusatzaggregate. Ein Beispiel sind Ladebordwände, die regelmäßig gewartet und jährlich geprüft werden müssen. Diese Arbeiten landen bislang häufig beim Hersteller oder externen Dienstleistern. Aus Borns Sicht ein Fehler. Autohäuser könnten diese Prüfungen selbst übernehmen und so zusätzliche Kontaktpunkte zum Kunden schaffen. Während das Auto in der Werkstatt ist, ergeben sich wiederum Anknüpfungspunkte für Beratung oder ein neues Angebot.

Das erfordert allerdings ein Umdenken über Abteilungsgrenzen hinweg. Nicht nur der Vertrieb, auch der After-Sales-Bereich muss neu gedacht werden. Born betont, dass es dabei nicht darum geht, Mitarbeitende zu Elektrikern oder Spezialisten für jede Technologie zu machen. Vielmehr gehe es darum, Kompetenzen gezielt aufzubauen und realistische Angebote zu schaffen – etwa durch Schulungen oder Kooperationen. Entscheidend sei, dass das Autohaus die Rolle als ganzheitlicher Ansprechpartner für gewerbliche Kunden ernst nimmt.

Im Gespräch wird deutlich, dass Elektromobilität im Nutzfahrzeugbereich nicht automatisch weniger Geschäft bedeutet, sondern anderes Geschäft. Wer weiterhin ausschließlich auf klassische Wartung setzt, wird Umsatzeinbußen spüren. Wer jedoch bereit ist, einen Schritt weiter zu denken, kann neue Erlösquellen erschließen. Born bringt es pragmatisch auf den Punkt: Es sei am Ende eine Frage der Einstellung – und des Handelns.

Die Podcast-Folge macht damit deutlich, dass der Wandel zur Elektromobilität nicht nur technologische, sondern vor allem betriebswirtschaftliche Konsequenzen hat. Aftersales bleibt relevant, aber nur für jene, die bereit sind, ihre Prozesse, Angebote und Denkweisen anzupassen. Oder, wie es Born formuliert: einfach mal machen.